| PROMESSAS PARA O ANO NOVO
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Bruno Lima |
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| 1 ABRIR UMA FILIAL O caminho para a filial é avaliar se o negócio pode ser reproduzido com investimento menor do que o feito para criar a matriz. Pensar de forma estratégica para obter essa resposta é o conselho de Alvaro Armond, professor de empreendedorismo do Ibmec. O plano deve analisar as variáveis que influenciam o negócio, identificar vantagens competitivas, desenhar uma proposta para ressaltar pontos fortes e minimizar problemas, listar os recursos necessários para implementar a proposta e, por fim, estimar financeiramente os rendimentos. Mônica Lobenschuss, 32, sócia da Core Comunicação, conta que quer abrir em 2005 uma filial em Salvador. "Avaliamos o mercado e vimos que há potencial." Para fazer contatos e tocar o projeto mais de perto, um dos sócios da firma já se mudou para a capital baiana. Armond aprova a decisão. "Os mercados são diferentes. É preciso cultivar contatos em Salvador." 2 AUMENTAR O TICKET MÉDIO Fazer quem já é cliente gastar mais e dar mais lucro à empresa exige disposição para escutar. Conhecer melhor o freguês, medindo seu nível de satisfação e descobrindo quais são suas necessidades e seus desejos é uma maneira de se aproximar desse objetivo. "Na pequena empresa, isso é mais fácil do que na grande. Normalmente, o cliente dá vários sinais de insatisfação ou de que precisa de algum outro produto ou serviço. Basta o empresário prestar atenção", afirma Edson Crescitelli, coordenador das disciplinas de marketing dos cursos de pós-graduação da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) e professor da USP (Universidade de São Paulo). "Para comprar mais do que já compra, o cliente precisa estar bastante satisfeito. E a saída é muito mais criar o hábito de ouvir do que ter um método sofisticado de pesquisa." Para isso, diz Crescitelli, é essencial ter uma equipe atenta a detalhes. 3 TROCAR DE PONTO Antes mesmo de saber qual será o novo endereço, será que há algo a fazer? Rogerio Miola, professor de marketing da Mercatus e gerente de marketing do shopping Anália Franco, diz que sim. "Quem quer se mudar, mais do que ninguém, precisa ter um "mailing list" atualizado. Assim, além de manter um relacionamento constante com os clientes, poderá informá-los da mudança de forma personalizada", ensina. Quando o endereço for escolhido, antes de deixar o ponto original, a dica é fazer comunicação prévia nos dois pontos. "É uma demonstração de respeito pelo cliente. Um cartão ou um folheto com o endereço da nova loja, para o consumidor levar para casa, ajuda a reter a informação", avalia Miola. Na hora da mudança, convidar o freguês para um evento de abertura e dar desconto na primeira visita são boas fórmulas. "Mas tudo isso só funciona se o ponto for bem escolhido", lembra. 4 RENEGOCIAR DÍVIDAS E PRAZOS "Se a idéia é renegociar, a melhor forma é fazer isso com antecedência. É preciso ter ética, não dá para dizer ao credor, na véspera, que não vai dar para pagar", diz Tales Andreassi, professor de empreendedorismo e inovação da FGV-Eaesp (Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas). Outro conselho é só usar o recurso se for mesmo necessário. Quando o credor é um fornecedor, e ele estende o prazo, a dica é recompensá-lo sendo fiel. "Se você cultiva parcerias, renegociar fica mais fácil. Seja flexível, quebre também o galho do outro." Para dialogar com o banco, a sugestão é mostrar que a firma tem um bom plano de crescimento e convencer o gerente. "É preciso negociar com o futuro e, em troca, oferecer algo. Prometer que, se tiver lucro, vai comprar um seguro ou que vai investir mais no banco. Mas, se isso não se concretizar, será difícil conseguir de novo." 5 AUTOMATIZAR A PRODUÇÃO Uma pesquisa de preços e da capacidade produtiva dos equipamentos disponíveis no mercado e um estudo do impacto do maquinário na produção ajudam a automatizar a empresa. O conselho do Simpi (Sindicato da Micro e Pequena Indústria do Estado de São Paulo) é chegar a uma relação que demonstre que o gasto será remunerado adequadamente pelo lucro que virá. O maquinário reduz o gasto com trabalho (custo variável), mas pode pôr na equação a amortização do investimento e aumentar a conta de luz (custos fixos). Há gasto com demissões, mas pode haver otimização de espaço e economia no aluguel. Ana Cristina de Souza Gomes, 56, diretora da fabricante de pisos Solarium, planeja automatizar sua produção, que é mais artesanal. "A demanda cresceu. Meu problema não é ter clientes, mas produzir para eles. Vou conseguir economizar em mão-de-obra e ganhar na qualidade das peças." 5 COMEÇAR A EXPORTAR "A grande dificuldade da pequena empresa é se estruturar para a exportação", aponta Carlos Eduardo Uchôa Fagundes, vice-presidente da Fiesp (Federação das Indústrias do Estado de São Paulo). "Justamente por esse motivo, o ideal é reunir esforços." Participar de um consórcio de exportação, que pode contar com o apoio do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), da Apex (Agência de Promoção de Exportações do Brasil) e das associações de classe é uma boa estratégia. "A empresa terá custos reduzidos, orientação gerencial e promoção no exterior. No mercado interno, as firmas são concorrentes, mas, no mercado externo, podem ser parceiras." Marcos Sandoval, 40, proprietário da Marc Lab, que produz roupas com elasticidade -entre elas, peças específicas para a prática de ginástica, yoga e pilates-, planeja exportar em 2005. "Estamos contando com o sucesso do verão para investir numa coleção para exportar", revela. "Vamos buscar parcerias aqui e lá fora para trabalhar a marca no exterior." "Teoricamente, qualquer produto manufaturado no Brasil tem chance de ser exportado. Temos qualidade, a concorrência interna seleciona", afirma Fagundes. Mas ele avisa: "É preciso pensar em exportações continuadas. Vendas esporádicas não compensam". 7 SAIR DO VERMELHO Sair do vermelho não é nenhum mistério, defende Gilberto Rose, consultor de orientação empresarial do Sebrae-SP (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo). O primeiro passo é saber se vale a pena insistir no negócio ou se é hora de desistir. E o único jeito de saber disso, ensina Gilberto, é conhecendo muito bem o mercado em que atua e observando a concorrência. Além disso, segundo ele, é importante conhecer a fundo os números da empresa. "Muitos falam em sair do vermelho por não ter um domínio dos números do negócio", avisa. Entre as medidas que revelam esse descontrole estão a retirada, para gastos pessoais, de mais do que a capacidade que a empresa suporta e as despesas impróprias para o momento vivido pela companhia, como dispensar pessoas (o que tem impacto no fluxo de caixa) e gastar com ações de marketing caras e sem planejamento. "Os cortes de custos também são um caminho, mas podem ser uma faca de dois gumes. Não se pode cortar o que é imprescindível", diz o consultor. Também vale rever se o preço foi formado adequadamente e compreender de vez o conceito de lucratividade. "Lucro não é o que sobrou no caixa e que pode ser usado para os gastos pessoais. O pro-labore deve ser computado como custo fixo do negócio. Lucro é tudo o que fica realmente para a empresa." 8 GANHAR EM PRODUTIVIDADE "Produtividade não é só volume de trabalho, é rentabilidade", afirma o consultor Paulo Ancona, da Vecchi & Ancona Consulting. E, segundo ele, está nas modificações do modelo de gestão o segredo para produzir de forma mais eficiente. Entre essas ações, pode estar até mesmo a redução do foco do negócio. O princípio é o de que é melhor produzir mais do que a empresa faz de melhor do que gastar energia com produtos ou serviços não tão rentáveis. Se o foco e a missão da firma estão claros e se há clientela esperando atendimento, é hora de aumentar a capacidade ou de, pelo menos, otimizar as atividades. "Eliminar ações burocráticas, reunir tarefas e ter equipes informais, sem hierarquia rígida, são medidas importantes." Para Ancona, a "limpeza" deve ser constante, pois mesmo firmas preocupadas com o redesenho de processos acabam caindo em uma ou outra armadilha burocrática. A mudança também exige do empresário capacidade de delegar. Milton Liuji Nonaka, 50, sócio da Dzyon, que desenvolve softwares de gestão empresarial, conta que quer dobrar sua capacidade de atendimento em 2005. Além dos investimentos em marketing, planeja firmar contrato com uma universidade para formar a mão-de-obra especializada de que sua empresa necessita. 9 OBTER FINANCIAMENTO A recomendação de Paulo Veras, diretor do Instituto Empreender Endeavor, para o pequeno empresário obter financiamento é recorrer primeiro a clientes de peso, como as grandes companhias. "O melhor dinheiro que um empresário pode ter é o que vem dos clientes dele." Ele explica que tudo depende do poder de barganha de cada um, mas a idéia é que compartilhar riscos com os clientes é sempre melhor do que o dinheiro que vem do "venture capital" ou do empréstimo bancário. "Se a empresa quer criar um produto, pode propor ao cliente principal, por exemplo, a participação no financiamento da pesquisa e do desenvolvimento." Veras lembra que o "venture capital" (ou capital de risco) não é um empréstimo e exige que o empreendedor aceite um sócio na firma. "Se der certo, o capital sai mais caro do que um empréstimo, pois quem deu o dinheiro tem parte da empresa." Para pedir empréstimos no banco, ele sugere mostrar contratos e usar o fluxo de caixa futuro. E ressalta: "Deve-se avaliar a necessidade de financiamento. Às vezes, reduzir mais os custos e liberar o caixa. As pessoas acham que precisam de mais dinheiro do que de fato necessitam". 10 AGREGAR UM SERVIÇO O principal cuidado para oferecer um serviço a mais é se certificar de que o negócio original pode andar sozinho enquanto o empresário se volta para o novo produto. Sim, porque o serviço extra, ensina a consultora Maria Emilia de Lima Leme, da Mell Coaching & Desenvolvimento, deve ser visto e analisado como um novo negócio, apesar de utilizar o "guarda-chuva" da mesma empresa. Além de ter metas específicas e palpáveis, a consultora recomenda conhecer muito bem o serviço agregado. Acrescentar à pizzaria o serviço de "delivery", por exemplo, exige conhecimentos de logística, para que a deliciosa pizza não chegue gelada ao seu destino. "É preciso ter em mente que será necessário se dividir. O ideal, então, é buscar algo que realmente agregue valor ao primeiro foco." Quanto mais distante do negócio inicial estiver a nova empreitada, mais dificuldades e riscos enfrentará o empreendedor. Deixar a atividade principal bem equilibrada é fundamental. "Não dá para entregar pão e desfalcar a padaria para atender o cliente habitual", exemplifica. "O mercado está sempre sedento por serviços que dêem resultado. Mas de serviços "meia-boca" o mercado já está cheio." |
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