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Sabeer Bhatia desembarcou
no aeroporto Internacional de Los Angeles às 18 horas do dia 23 de setembro de 1988. A viagem de Bangalore,
na Índia, até ali durara 22 horas, e ele estava faminto. O instituto de Tecnologia da Califórnia
tinha lhe oferecido uma bolsa de estudos. Bhatia tinha 19 anos e 400 dólares no bolso, e não conhecia
ninguém nos Estados Unidos.
Bathia pretendia concluir os estudos e voltar
para trabalhar em seu país, provavelmente como engenheiro. Estava trilhando o modesto caminho traçado
pela mãe, gerente de banco, e pelo pai, diretor administrativo de uma organização de pesquisa
filiada ao Ministério da Defesa. Como a Índia é um país burocrático ao extremo,
garotos como Bhatia crescem acreditando que é impossível criar uma empresa, a menos que fosse um
super-homem.
Quatro anos
depois, já na pós-graduação em Stanford, Bhatia começou a freqüentar na
hora do almoço palestras em que ouvia empresários como Scott McNealy, da Sun Microsystems, e Steve
Woznik, da Apple. A mensagem era sempre a mesma: Vocês
também podem conseguir. Bhatia
ficou com a impressão de que aqueles eram homens inteligentes, porém comuns.
Depois de se
formar, não quis voltar para casa. Com o amigo Jack Smith, conseguiu um emprego na Apple Computer como engenheiro
de hardware. Em pouco tempo estava freqüentando coquetéis promovidos por um grupo de empresários
indianos do Vale do Silício, onde conheceu conterrâneos mais velhos, todos bem-sucedidos. Mais uma
vez, eles pareciam tão comuns.
Idéias, idéias
Todas as manhãs,
Bhatia contava a Smith mais um caso de uma boa idéia em uma empresa, para depois vendê-la por milhôes.
"Jack", dizia ele, " o que estamos fazendo aqui, desperdiçando nossas vidas?" Embora
Smith tivesse mulher e dois filhos, Bhatia acabou por vencê-lo pelo cansaço: "Jack, se não
conseguirmos, com as enormes oportunidades que existem aqui, somos um fracasso total. "Fizeram um acordo:
Bhatia seria o administrador da empresa; Smith, o arquiteto da tecnologia do empreendimento a ser criado.
Bhatia e Smith empenharam sua criatividade na produção
de idéias. Queriam trocar e-mails,mas temiam que seus chefes pudessem ver as mensagens e acusá-los
de trabalhar em projetos pessoais. Um dia, em dezembro de 1995, Smith voltava para casa, quando teve uma idéia:
contas grátis de e-mail que poderiam ser acessadas anonimamente pela internet.
Do celular
do carro, ligou para um amigo. Bhatia ouviu a primeira frase e disse: "Desligue esse celular e me ligue de
uma linha segura quando chegar em casa!"
Quando Smith
telefonou para Bhatia 15 minutos depois, discutiram em total sincronia cada um dos detalhes. Bhatia passou a noite
em claro, debruçado sobre o tampo de vidro da mesa de jantar de seu pequeno apartamento, escrevendo o plano
de negócios. Na manhã seguinte, estava tão cansado que seu chefe aconselhou: "Precisa
acabar com essas noitadas, Sabeer." Bhatia - com medo de que a idéia saltasse de sua boca assim que
ele a abrisse - apenas assentiu com a cabeça.
Eles precisavam
de 300 mil dólares para criar uma versão operacional do programa e-mail. Bhatiafoi bater às
portas de 19 empresas de capital de risco - que financiam empresários em troca de participação
acionária -, levando o plano de negócios, além de outro projeto que previa a formação
de um banco de dados pessoais na rede. Tudo em vão.
Foi quando
conheceu Steve Jurvetson, da Draper Fisher Jurvetson, que se mostrou interessado - porém cético -
quanto às estimativas de receita apresentadas por Bhatia, prevendo que a companhia de e-mail
cresceria a uma velocidade jamais vista na história.
Jurvetson descartou
de imediato as projeções, mas Bhatia insistiu: " Não acredita que vamos fazer isso?".
Pelo adiantamento de 300 mil dólares, o investidor queria uma participação de 30%. Bhatia
ofereceu 15%. As negociações pareciam não estar progredindo, mas no dia o Draper Fisher Jurvetson
aceitou os 15% oferecidos.
Início de operações
Bhatia e Smith
deixaram o emprego na Apple Computer e abriram um minúsculo escritório em Fremont, Califórnia.
Bhatia convenceu 15 empregados a trabalhar em troca de opções de compra de ações da
empresa no futuro, a um valor prefixado. Em junho, o dinheiro estava acabando, mas o produto estaria pronto para
ser lançado em um mês. Outro investidor, Doug Carliske, mostrou interesse no negócio, mas Bhatia
sabia que, se ele e Smith lançassem o produto antes, deteriam maior controle sobre a empresa que haviam
criado. Assim, conseguriam um empréstimo bancário de 100 mil dólares.
O lançamento
Em 4 de julho de
1996 - Dia da Independência dos EUA - Bhatia e Smith lançaram a empresa, chamada Hotmail. Era uma data apropriada, pois acreditavam que e-mail
grátis era uma excelente ferramenta popular. Naquela época, quase todos os proprietários de
computador tinham e-mail, mas com o Hotmail não era nem preciso ter computador - bastava
se conectar de um McDonald's em Praga ou de um café em Taipei, por exemplo.
Na manhã
do lançamento, Bhatia e Smith carregavam seus
pagers programados para exibir a cada hora
o número de novos assinantes. Os primeiros usuários descobriramo Hotmail sozinhos, e então
enviaram e-mails aos amigos: 100 usuários na primeira hora, 200 na segunda, 250 na terceira. A idéia
era tão atraente que 80% daqueles que se inscreveram no Hotmail disseram que tomaram conhecimento do serviço
por meio de um amigo. O Hotmail introduziu o conceito do "marketing viral", em que cada mensagem enviada
por uma conta era, na realidade, um anúncio do serviço ao destinatário.
Quando Bhatia
procurou Doug Carlisle para dizer "agora precisamos do seu dinheiro", a empresa já tinha 100 mil
assinantes e estava avaliada em 18 milhões de dólares.
O Hotmail começou
a enviar notícias e outros conteúdos da Internet para caixas de correio dos assinantes. Isso não
era novidade, mas a forma como o dinheiro jorrava, sim. Os sites que forneciam o conteúdo
queriam receber pelas notícias. Bhatia , porém, achou que os sites deviam pagar ao Hotmail
pelo privilégio de ter seus conteúdos circulando. Surpreendentemente eles concordaram, e logo o Hotmail
estava crescendo tão rápido que alguns provedores de conteúdo não conseguiram lidar
com o tráfego gerado pelo serviço.
Todas as manhãs,
Jack Smith vasculhava a Internet em busca de sinais de concorrentes. Passaram-se seis meses até surgir o
primeiro.
Em dezembro
de 1997, Bhatia e seu amigo Scott Weiss foram a um restaurante chinês em Palo Alto, Califórnia, assistir
a uma palestra de Jerry Yang, co-fundador do Yahoo!.Yang falou sobre o que
passou a ser conhecido em estratégia de Internet como a "vantagem de pioneiro", referindo-se aos
benifícios inestimáveis de ser o centro das atenções durante algum tempo. Yang contou
que o Yahoo! havia obtido uma vantagem de largada de três meses até a aparição do primeiro
concorrente. Essa vantagem, afirmou, foi determinante para que o Yahoo! seja, até hoje, o número
em entre os mecanismos de busca da Internet. Os olhos de Bhatia quase saltaram das órbitas quando se deu
conta do que aquilo significava.
Preocupava-se
com a freqüencia com a possibilidade de um Hotmail ser copiado. Tinha ainda 25 empregados, uma operação
minúscula. Na época em que tentavam vender a idéia do Hotmail aos capitalistas de risco, a
objeção que Bhatia sempre ouvia era: "O que vai impedir a Microsoft de copiar esse conceito
e engolir vocês?" Enquanto estavam desenvolvendo o sistema , os amigos balançavam a cabeça
e sorriam ironicamente pela mesma razão: "É como pedalar em triciclo à frente de uma
carreta de 18 rodas".
Enquanto Jerry
Yang falava, Bhatia disse para Scott Weiss: "Temos uma vantagem de seis meses no mercado. Vamos derrotar esses
caras."
" No momento
em que a Microsoft abriu os olhos", Bhatia contou depois a um repórter, "tínhamos 6 milhões
de usuários".
Oferta irrecusável
Quando quis comprar
o Hotmail no outono de 1997, a Microsoft apresentou um pelotão
de choque. Executivos da empresa, seis de uma vez, vieram de Redmond, Washington, e sentaram-se na sala de reuniões
dos advogados do Hotmail. Ofereceram a Bhatia uma soma que lhe permitiria embolsar dezenas de milhões de
dólares. Ele recusou, e os executivos saíram irritadíssimos. Uma semana depois estavam de
volta, e todas as semanas desde então, por dois meses seguidos.
Pediram que
Bhatia fosse a Redmond para conversar com Bill Gates, fundador da Microsoft. Na entrevista, Gates começou
a fazer perguntas. "Mas eram perguntas normais de estratégia", conta Bhatia. "As mesmas que
os investidores tinham feito o tempo todo. E de repente percebi que Bill Gates não é um super-homem.
É de carne e osso, como eu." Com essa percepção, Bhatia relaxou, recuperando a confiança.
O indiano fez
uma pesquisa informal entre seus investidores para ver que oferta poderiam esperar. A cifra de Doug Carlisle, 200
milhões de dólares, era a mais baixa. Em particular, Bhatia dissera em tom de brincadeira que queria
um bilhão de dólares. Ele contestou a estimativa de Carlisle:
- Você não acredita que possamos conseguir
mais?
Carlisle riu
e respondeu:
- Se você conseguir chegar à minha cifra,
vou mandar fazer uma escultura sua de bronze, em tamanho natural, e colocá-lo na recepção
do meu escritório.
Bhatia voltou
à Microsolft com uma proposta de meio bilhão de dólares. "Você está louco!",
gritaram os negociadores. A tensão crescia enquanto a Microsoft ia colocando mais dinheiro na mesa: 200
milhões. Duzentos e cinqüenta. Trezentos. Carlisle então disse: "Chegou a hora
da estátua!" Bhatia, que recebera sinal verde do conselho de administração e da diretoria
para negociar pessoalmente o acordo, manteve-se firme. Quando os negociadores ofereceram cerca de 350 milhões
de dólares, a maioria dos executivos se mostrou favorável a aceitar.
"Dizer
não àquela oferta foi atitude mais apavorante que tomei", revela Bhatia. "Todos me disseram:
' A culpa será sua se não der certo.'''
No último dia de 1997, um acordo foi anunciado.
O Hotmail havia sido negociado por 2.769.148 ações da Microsoft, na época valendo a quantia
de 400 milhões de dólares.
Lucro certo
Doug Carlisle manteve
a palavra em relação à estátua. Encomendou um buso a um artista de Los Angeles, mas
Bhatia recusou porque sua mãe desaprovou - disse que, na Índia, só grandes homens, como Gandhi,
recebiam tal homenagem.
Bhatia continuou como o principal executivo da empresa
depois que ela se tornou uma subdivisão da Web Essentials da Microsoft. A essa altura, o Hotmail tinha 144
empregados.
Apenas oito
meses após o anúncio do acordo, 400 milhões de dólares pagos pela Microsoft pareciam
em pechincha, especialmente se levando em conta que a base de usuários do Hotmail havia mais do que dobrado
desde a venda da empresa. Com 22 milhões de contas de e-mail ativas, a empresa estava
atraindo 125 mil novos usuários por dia. Bhatia havia desenvolvido a base de usuários do Hotmail mais
rápido do que a CNN e possui 67 milhões de usuários (destes 1,2 milhões é de
brasileiros). "Em retrospecto", diz Steve Jurvetson, "tenho dúvidas se o número certo
não teria sido um bilhão de dólares".
Afinal, Bhatia
tem sorte ou é genial? Ele se recusa a atribuir o mérito a outro fator que não a cultura do
próprio Vale:" Só no Vale do Sicílio dois sujeitos de 27 anos poderiam conseguir 300
mil dólares de homens que tinham acabado de conhecer. Dois sujeitos de 27 anos sem nenhuma experiência
em produtos de consumo, que nunca tinham fundado uma empresa nem gerenciado ninguém, sem experiência
alguma, nem mesmo em software. Tudo o que tínhamos era a idéia".
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