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Muito conceituada no mundo empresarial, a Business School
São Paulo criou um departamento especializado em treinamento para negociação. Um de seus professores
é o economista americano Marc Burbridge, que relaciona aqui os sete pecados capitais de quem se senta à
mesa de negociação. Aliás, segundo ele, são erros a evitar em outras situações
da vida real, desde a contratação de uma empregada até a compra de um carro novo.
Improvisação: os objetivos têm de ser planejados com antecedência.
Impaciência: demonstrar irritação revela vulnerabilidade.
Ingenuidade: deixar evidentes os objetivos facilita tudo para o outro lado. Blefar faz parte do jogo.
Arrogância: achar que se está no controle da situação pode provocar reviravoltas inesperadas.
Precipitação: ser o primeiro a falar em números demonstra ansiedade, e o
interlocutor pode assumir as rédeas.
Desatenção: é preciso estar atento a gestos e olhares que, mesmo sutis,
podem ser reveladores.
Desconhecimento: não dominar o assunto é meio caminho para a derrota. É como comprar um carro
sem saber onde fica o motor.
Veja, Ano 34, n.16, 1697 (25/04/01) e
1698 (02/05/01)
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